公司主營產品:盤扣式腳手架搭拆與腳手架施工工程

主營業務:基礎建設及公共建設類

通過RCC瑞達恒中標案例:
(2020年5月開始跟RCC合作)

項目名稱:蘇寧云商濟南大區配送及運營基地項目 (二期) 
合同金額:830萬


01
提高成功率,營銷人該具備什么硬實力?

1)強專業,強洞察,勤能補拙
工程行業有一句話叫做:不行干銷售——啥也干不了的時候,就試試銷售。但是,干好銷售又很難。好銷售離不開一個“勤”字。首先,你得知己知彼,對自己的產品、行業知識、同行狀況有全面的了解;另外,還得深入了解客戶需求和作風,這樣才能知道如何更好地表達自身優勢,這個功夫省不得。市場就在這,看銷售人員是否勤快。因為跑項目是有概率的,有能力的人查看了100個項目,有20個是目標客戶,最后能成交4個;沒有能力的,跑200個,最后也只能成交4個。跑的多,見的也多,成長速度就快,還是得勤。

2)千人千面,營銷場上不談“個性”
從事工程行業14年,做現在的產品也9年了。我常說“再好的人也總有敵人,再壞的人也有朋友”。100個人中,我能跟80個處成好朋友。干業務的人需要有跟人打交道的技巧。通常,跟進項目時,初步拜訪完會判斷下一步應該用什么方式跟對方相處,或者是否要更換方案來進行后續談判??梢哉f,在營銷場上,優秀的業務人員沒有性格。


02
如何培養新人,對公司有長遠幫助?

1)基礎打穩,唯有勤為徑
依然離不開“勤”。新人剛來,我會告訴他們:不要想著跑一個項目就能成。去年,我們公司有一個小伙子跑了800個項目,開車8萬公里跑項目。這些都有數據看得到。很高興的是,后來他把項目帶回來我們去談,最后中標了。。這種不放棄自己,勤勤懇懇的精神對新人特別重要,因為有些基礎和經驗你得去做了,才能感悟出來。

2)注重公司營銷精神的傳遞
我們這個行業很容易讓人發飄?!叭瓴婚_張,開張吃三年”,這種情況確實存在。新人開了一個單,覺得行了,然后就離開了。為了避免這種情況,新人時期,我是不準他們使用RCC的。因為RCC里的關鍵人信息很準,信息量也夠大,新人很容易投機取巧,碰巧開了單就容易自滿或者對系統產生依賴;我們團隊有意識對這一塊進行管理,希望讓新人有扎實的東西留在自己手上,包括談判技巧、找關鍵人的技巧等。在積累了一定經驗和能力之后再開單,那才是實實在在的東西。這時候再用系統,才是真正的事半功倍。

我們日常會跟新人傳達有代表性的案例,開會、員工培訓的時候,注重傳達我們的營銷精神,幫助他們理解公司的做事方式。


03
怎么用RCC拿下大單?

一開始跟朋友吃飯時,聊起RCC這個平臺。試用之后,發現RCC的信息確實挺準,后來就正式合作了。當時也是考慮到RCC能給我們公司補足在廠房項目上面的短板,RCC在廠房領域信息量比較大。

當時,有5家競爭蘇寧易購項目,其中1家是跟蘇寧已合作過的,我們靠什么競爭?價格是一個因素,其次就是讓陌生客戶快速了解我們,前后談了3輪。前期,我們也駐扎了一段時間,跟關鍵決策人關系處理較好,最后談了下來。談判和把控關鍵人的技巧還是很重要的,單純的價格戰沒意義,把價格壓下來、贏了這單又怎么樣?下一次客戶會要求你給更低的價格,長久也做不下去。

我們的業務人員平時用RCCAPP會非常多,搜到的信息也相當全面,看到項目地址,可以直接拜訪總包項目經理。聯系人也非常準確,直接就找到關鍵人,后期能高效推進項目。


客戶介紹
中租(天津)股份有限公司是以模架支撐工程承包、承插型盤扣式腳手架租賃、生產銷售、方案設計、工程管理、咨詢等相關服務為一體的股份制有限公司。主要應用于橋梁、機場、車站、大型廠房、體育場館、鋼結構工程、地鐵、舞臺架等高支模項目。公司自成立以來一直致力于為客戶提供“安全、省心、高效、美觀”的客戶價值,積極為客戶提供智慧型施工方案及承插型盤扣式模架支撐的全套服務。